Zebra Technologies Corporation (NASDAQ: ZBRA), líder global en la digitalización y automatización de flujos de trabajo para ofrecer operaciones inteligentes, analiza las principales tendencias que están dando forma al canal en las operaciones empresariales, la integración de la IA y las cambiantes necesidades de los clientes en este 2026.

Las asociaciones tradicionales van más allá

La situación del canal continúa diversificándose, lo que obliga a las organizaciones a replantearse cómo construyen y gestionan sus asociaciones y partners. Ahora, el éxito depende de crear ecosistemas sólidos que vayan más allá de los proveedores tradicionales para incluir distribuidores de software independientes (ISV), alianzas, socios de consultoría y otros colaboradores especializados. Estas redes colaborativas combinan diferentes áreas de experiencia para ofrecer mayor valor a los clientes , ya que abordan necesidades complejas y en constante evolución.

“La diversificación conlleva la necesidad de un mayor enfoque estratégico”, afirmó Greg Williams, VP Channel EMEA en Zebra Technologies. “Las organizaciones deben entender la importancia de comprender qué actores del ecosistema se alinean más estrechamente con sus principales casos de uso y prioridades empresariales. Al identificar socios cuyas capacidades complementan sus objetivos estratégicos, las empresas pueden maximizar el impacto de estas colaboraciones. Esto implica ser más selectivos en los acuerdos, centrarse en la calidad por encima de la cantidad y garantizar que las asociaciones generen resultados medibles”.

En este entorno en constante evolución, los ecosistemas exitosos no se definirán por el número de socios, sino por la fortaleza de la alineación, la relevancia de la experiencia y la capacidad de co-crear soluciones que ofrezcan una primera línea conectada, visibilidad de activos y automatización inteligente para los clientes.

“Cada vez más, los ecosistemas deben trabajar juntos para ofrecer soluciones a los clientes, como por ejemplo, un ISV, un integrador de sistemas, un consultor y un especialista en telecomunicaciones que colaboran en un proyecto”, señaló Williams. “Este enfoque estratégico para la creación de ecosistemas permitirá a las organizaciones seguir siendo ágiles, innovadoras y centradas en el cliente en un mercado cada vez más competitivo”.

Soluciones unificadas de hardware y software

Los clientes demandan cada vez más soluciones integradas que combinen de forma fluida hardware, software y servicios. Según Channel Insights, de media, hay siete productos como parte de una solución y cinco socios diferentes involucrados en el proceso de compra del cliente.

La capacidad de ofrecer paquetes integrales y personalizados simplifica la adquisición y mejora la usabilidad, posicionando a los proveedores como socios estratégicos. Este cambio requiere un mayor compromiso con el pensamiento orientado a soluciones, la innovación centrada en el cliente y la capacidad de desarrollar ecosistemas multipartner.

Mayor especialización por industria

Para seguir siendo competitivos, los socios de canal deben evolucionar hasta convertirse en asesores de confianza. Esto implica comprender los desafíos específicos de cada sector, como la escasez de mano de obra, las necesidades de cumplimiento normativo y la transformación digital e identificar de forma proactiva oportunidades para la automatización, la IA y la innovación. Guiar a los clientes hacia posibilidades todavía por explorar definirá las asociaciones más exitosas.

El informe Impact of Intelligent Operations de Zebra, en colaboración con Oxford Economics, reveló que los sectores minorista, logístico y de fabricación están invirtiendo en tecnologías que hacen más inteligentes sus operaciones de primera línea. Según el informe, destinan de media, el 69% de sus presupuestos de TI a dispositivos, software y otras tecnologías utilizadas para automatizar flujos de trabajo.

Experiencia del cliente

Simplificar es clave. Los clientes esperan un proceso de venta cada vez más ágil y una experiencia sin fricciones en toda la cadena de valor, desde la selección del producto hasta el soporte posventa. Para generar lealtad, los proveedores deben centrarse en ser fáciles de gestionar, invirtiendo en herramientas digitales de autoservicio, facilitando el acceso a la información y optimizando procesos y canales de comunicación para garantizar que las necesidades de los clientes se atiendan de forma rápida y eficaz.

El informe Impact of Intelligent Operations reveló que los minoristas (47%), las organizaciones logísticas (34%) y los fabricantes (32%) están priorizando la experiencia y la satisfacción del cliente, situándola entre sus cinco áreas de interés principales.

La sostenibilidad como expectativa fundamental

La sostenibilidad no es solo una preferencia, sino una expectativa. Los actores de canal (proveedores, distribuidores e integradores) deben demostrar compromisos tangibles con prácticas respetuosas con el medioambiente.

Desde programas de reciclaje hasta diseños de productos ecológicos, alinearse con los objetivos de sostenibilidad refuerza la confianza de los clientes y la relevancia en el mercado. Reconocer a los líderes en este ámbito puede inspirar una adopción más amplia en todo el ecosistema.

Integración y transformación de la IA

La IA continúa transformando el canal. Desde la mejora de la eficiencia operativa hasta el impulso de los insights de cliente, la IA se está convirtiendo en un pilar fundamental para el desarrollo de soluciones. Los proveedores y partners deben anticiparse a esta tendencia mediante la integración de la IA en sus ofertas y educando a los clientes sobre su potencial para abordar la escasez de personal, aumentar la productividad y mejorar la toma de decisiones.

La adopción temprana y la colaboración en proyectos impulsados por IA abrirán nuevas fuentes de ingresos. Los proveedores deben desarrollar herramientas y recursos que permitan a los socios de software diseñar, desarrollar e implementar soluciones sobre sus plataformas.

“La primera línea es donde se realiza el trabajo, se gana la lealtad del cliente, se aseguran los ingresos y se generan los datos, y es ahí donde la IA está marcando la diferencia”, afirmó Williams. “La IA en la primera línea está digitalizando entornos físicos y tareas, convirtiendo los datos en inteligencia para maximizar los flujos de trabajo”.