Muchas empresas dependen de sus ventas durante este periodo festivo. Sin embargo, es difícil destacar y es fácil alejar a los clientes si no se comprende su mentalidad en cada momento.
Para ayudar en este aspecto, Mailchimp presenta un nuevo informe que revela una campaña de compras navideñas más larga, que se desarrolla en siete fases distintas, cada una de ellas marcada por impulsos emocionales, patrones de gasto y
Comprender estas fases, y los comportamientos de compra que las definen, puede ayudar a las marcas y a los profesionales del marketing a planificar, programar y adaptar sus estrategias para lograr el máximo impacto.
MOUNTAIN VIEW, California, 20 de agosto de 2025 — Intuit Inc. (Nasdaq: INTU), la plataforma tecnológica financiera global que desarrolla Intuit TurboTax, Credit Karma, QuickBooks y Mailchimp, ha anunciado hoy la publicación del informe de Mailchimp Holiday Shopping Unwrapped: Marketing Strategies for the Moments That Matter (Las compras navideñas al descubierto: estrategias de marketing para los momentos que importan), elaborado en colaboración con Canvas8 y Marketoonist. Los profesionales del marketing pueden recurrir a este informe para conocer los ciclos de compras estacionales, obtener información detallada sobre el comportamiento de los consumidores y diseñar estrategias de marketing personalizadas para toda la Campaña de Navidad, todo ello a partir de comentarios de expertos y una encuesta realizada a 9.356 participantes de Australia, Benelux (Bélgica, Luxemburgo y Países Bajos), Canadá, Italia, España, Alemania, Escandinavia (Dinamarca, Noruega y Suecia), Reino Unido y Estados Unidos.
El informe analiza el gasto de los consumidores examinando una amplia lista de "momentos" personales, culturales y comunitarios, un esquema que se presentó a principios de este año en el nuevo calendario e-commerce. Con la vista puesta en la avalancha de compras de fin de año, este nuevo informe identifica siete fases que definen la experiencia moderna de las compras navideñas, cada una de ellas impulsada por su propio conjunto de señales emocionales y hábitos de compra.
"La clave para llegar de forma eficaz a los compradores es comprender dónde se encuentran los consumidores —física, emocional y culturalmente, durante cada fase de la temporada navideña", afirma Jillian Ryan, directora sénior de Estrategia de Contenidos de Mailchimp. "Nuestra investigación ofrece una visión convincente de estas motivaciones, lo que proporciona a los profesionales del marketing nuevos conocimientos y estrategias para conectar con los compradores".
A pesar de todas las bromas sobre el "adelanto de la Navidad", esta campaña de compras comienza antes de lo que se cree: según el informe, el 43 % de los compradores realizó al menos una compra relacionada con Navidad/periodo Navideño durante la fase inicial, que tiene lugar en octubre. Y aunque la sabiduría popular suele señalar los descuentos y las ofertas como motivo para comprar en estas fechas, el 52 % de los compradores navideños afirma que su principal motivación para comprar durante las fiestas es hacer felices a los demás.
Descifrando la Campaña de Navidad
La Campaña de Navidad se desarrolla en siete fases distintas, cada una marcada por impulsos emocionales, patrones de gasto y comportamientos de compra únicos. Comprender estas fases y los siete comportamientos de compra arquetípicos que las definen puede ser clave para una estrategia navideña exitosa.
Los primeros preparativos (del 1 al 31 de octubre): En octubre, el espíritu navideño puede parecer menos festivo y más como un invitado inesperado que llega demasiado pronto a una fiesta. Pero para los amantes de los regalos, es el momento perfecto para tachar cosas de la lista de Navidad, en parte motivados por el orgullo de poder decir a los demás que ya han terminado. El 43 % de los consumidores de todo el mundo realizó al menos una compra relacionada con algún momento concreto (como Halloween) durante este periodo.
Ventas previas al pico (del 1 de noviembre a mediados de noviembre): En noviembre, el público se vuelve más receptivo a las señales navideñas, como la música y las películas. Para los compradores alegres, el deseo de regalar algo significativo suele superar el atractivo de los descuentos. Entre los compradores que adquieren regalos para otras personas durante la Campaña de Navidad, menos del 31% de compradores a nivel mundial afirma que el precio es un factor influyente en comparación con otras épocas del año.
Pico de ventas (de mediados a finales de noviembre): esta fase, impulsada por las ofertas, es en la que la mayoría de los compradores aprovechan eventos como el Black Friday para comprar regalos para otros y para sí mismos; un 75 % de los compradores globales ha realizado al menos una compra durante este periodo. Los amantes de los descuentos, un público clave para estos momentos, son un grupo amplio unido por su incansable búsqueda de las mejores ofertas y la sensación de haber sido más listos que el sistema.
Fase festiva (principios a mediados de diciembre): principios de diciembre es un periodo dinámico y cargado de emociones; algunos consumidores están inmersos en las compras navideñas, mientras que otros acaban de empezar. Durante esta fase, el 26 % de los compradores realizó una compra, a menudo impulsados por tradiciones locales. Es una época muy querida por los seleccionadores, que se toman su tiempo para buscar regalos con historia.
Sprint de última hora (desde mediados de diciembre hasta los días de celebración): Los días previos a la Navidad son una mezcla de celebración festiva y preparativos de última hora, ya que algunos se dedican a las tradiciones mientras que otros se apresuran a terminar su lista de tareas pendientes. Los compradores de última hora están ansiosos por que los regalos lleguen a tiempo y recurrirán a cualquier marca que les ayude a cruzar la línea de meta. Se trata de un público crucial durante esta fase: a nivel mundial, el 78% de quienes se plantean realizar una compra el último sábado antes de Navidad compran regalos para otras personas, y el 52% realizó una compra en Nochebuena en el ultimísimo momento.
Entre Navidad y Nochevieja: en este periodo, los consumidores entran en una fase autocomplaciente impulsada por el alivio postvacacional. En este período, los "autorregaladores" toman las riendas: el 68 % de los compradores australianos, canadienses y británicos* que se plantean realizar una compra durante el Boxing Day (26 de Diciembre), lo hacen para sí mismos.
Desde el Año Nuevo hasta principios de enero: Durante este periodo, los consumidores pasan de los regalos festivos a la reflexión personal. Los que buscan su auto-mejora aprovechan las compras de enero para cumplir sus propósitos, especialmente en Europa, donde el 63 % de los compradores adquieren artículos para sí mismos.
Para los profesionales del marketing, Recorrer estos momentos puede ser un reto complejo que requiere mucho tiempo. Sin embargo, comprender lo que quieren los clientes, no solo a través de datos de encuestas y consejos de expertos, sino también a partir del tipo de información y herramientas de marketing y finanzas en tiempo real que ofrece la plataforma de Intuit, puede marcar la diferencia.
"Este informe nos indica que los profesionales del marketing tienen oportunidades claras para llegar a los clientes, independientemente de si ofrecen ofertas u operan fuera de los periodos tradicionales de compras", afirma Ryan. "Hay todo tipo de compradores, y un mismo consumidor puede encarnar diferentes arquetipos a medida que avanza la temporada. Esta nueva investigación se basa en la trayectoria de Mailchimp de ayuda a los profesionales del marketing a comprender y segmentar sus audiencias para que el mensaje adecuado llegue al cliente adecuado en el momento adecuado".