La tesis doctoral que María Rocío Rodríguez Herrera ha presentado en la Universidad de Murcia, en la que estudia el uso de las NTIC por parte de los vendedores, ha revelado que éstos no aprovechan todo el potencial del software de ventas, a pesar de los beneficios que, en términos de rendimiento, obtendrían las empresas y los comerciales de su eficiente implantación.

El trabajo, que contiene una muestra de 265 vendedores a nivel nacional, pone de manifiesto el valor del hardware en cuanto a la imagen que ayuda a dar al comercial, o en ciertos aspectos como la comunicación en el caso de los móviles, pero resalta que las prestaciones y funcionalidad potencial que ofrece el software de ventas al vendedor, y por ende a la empresa, son muy superiores a las del hardware.

Una eficiente implantación de las NTIC, indica la tesis, exige, por parte de las empresas, incurrir en unos costes adicionales causados no sólo por la compra del hardware o software de ventas, sino también por el tiempo y esfuerzo que necesariamente se debe invertir en términos de formación, supervisión, evaluación e incluso remuneración.

La autora atribuye a las empresas la responsabilidad de hacer que el vendedor utilice el software y no se pierda la inversión económica realizada y el tiempo y esfuerzo empleado en poner la tecnología en funcionamiento.

Entre las medidas para favorecer este uso, el estudio cita la selección del software adecuado y la formación de un equipo de gestión de proyectos que logre implantarlo con éxito, además de un correcto proceso del cambio que no trate de imponer el nuevo software, sino que exponga los motivos de mejora y los beneficios esperados por la empresa.

También se menciona la implicación de los vendedores en la fase de diseño y ejecución del proceso de implantación y la motivación de los mismos para que se utilice el nuevo sistema.

La tesis fue dirigida por el profesor de Comercialización e Investigación de Mercados la Universidad de Murcia Sergio Manuel Román Nicolás.