Se prevé un crecimiento del sector a corto plazo gracias a las inversiones en ventas directas al consumidor, estrategias de gestión de datos más sofisticadas y la evolución hacia los canales de marketing digital.

El 83% de los responsables de la toma de decisiones creen que ahora es más difícil que nunca fidelizar a los clientes.

Salesforce, líder mundial de CRM, ha presentado su informe Consumer Goods Industry Insights, que comparte las tendencias clave de los responsables de la toma de decisiones del sector. El informe muestra que esta industria, que produce ropa, calzado, alimentos procesados, libros y medicinas, entre otros, espera un crecimiento rentable a corto plazo, aunque es consciente de que es más difícil que nunca fidelizar a los clientes.

A pesar de un entorno macroeconómico incierto, el aumento de ingresos se debe a las inversiones en ventas directas al consumidor, estrategias de gestión de datos más sofisticadas y un cambio continuo hacia los canales de marketing digital. Para realizar este estudio, Salesforce ha encuestado a los responsables de la toma de decisiones del sector de bienes de consumo de todo el mundo para conocer cómo evolucionan sus perspectivas generales, estrategias empresariales y stacks tecnológicos en medio de las turbulencias macroeconómicas y la rápida transformación digital.

Los datos clave del informe de este año sobre la industria de bienes de consumo son:

Se prevé el incremento del gasto en marketing: El 77% de los líderes de bienes de consumo prevén un aumento del gasto en marketing en los próximos dos años, haciendo hincapié en el cambio continuo hacia los canales digitales.

La venta directa al consumidor alcanza importantes cifras: Los modelos de venta directa al consumidor (DTC) no son nuevos, pero son cada vez más populares. De hecho, una encuesta realizada en 2022 pone de manifiesto que el 64% de los consumidores compran directamente a través de la marca, lo que supone un importante aumento en relación al 49% que había en 2019. Los canales DTC representan más del 10% de los ingresos totales para casi todas (99%) las empresas que los tienen. Sin embargo, a pesar de su contribución a los beneficios, los responsables de la toma de decisiones en bienes de consumo no consideran el aumento de los ingresos como la principal razón para adoptar un modelo de DTC. 

La promoción comercial sigue siendo una tarea pendiente. Las ventas a través de minoristas y mayoristas siguen siendo la fuente de la mayoría de los ingresos de bienes de consumo. El 83% de los responsables de la toma de decisiones en bienes de consumo creen que ahora es más difícil que nunca fidelizar a los clientes, y la sensibilidad al precio encabeza la lista de obstáculos a superar en un entorno inflacionista.

La proliferación de datos introduce nuevas complejidades. El hilo conductor de los factores que están transformando la industria de bienes de consumo -al igual que otras industrias- son los datos. El volumen en sí de los datos, junto con la capacidad de tomar medidas informadas y oportunas sobre ellos a medida que madura la inteligencia artificial, ofrece inmensas oportunidades para impulsar la eficiencia, profundizar en las relaciones con los clientes y buscar nuevas oportunidades de negocio y fuentes de ingresos.Casi todos los encuestados (93%) están de acuerdo o muy de acuerdo en que pueden utilizar los datos de forma eficaz para optimizar los precios y las promociones, por ejemplo, y el 92% dice lo mismo de su capacidad para utilizar los datos para mejorar la rentabilidad general.

Los programas de fidelización siguen siendo importantes: el 56% de los consumidores afirman que es más probable que compren a marcas con programas de fidelización. A medida que el DTC se convierte en una apuesta cada vez más importante para las empresas de bienes de consumo, también lo son los programas de fidelización del sector, que ayudan a establecer relaciones más profundas y directas con los clientes. De hecho, el 70% de los responsables de la toma de decisiones afirman que sus empresas tienen programas de fidelización.