Diferenciarse, personalizar las ofertas y ganar lealtad, algunas de las claves para impulsar las ventas en esta campaña

Este viernes tendrá lugar uno de los eventos más importantes para los profesionales del mundo del comercio electrónico, el Black Friday. Se trata de un evento anual que se celebra cada último viernes de noviembre en el que reinan las ofertas y los grandes descuentos. Además, supone un gran impulso en la economía de los comercios y en los últimos años se ha hecho extremadamente popular. De hecho, los pedidos online aumentaron por estas fechas un 27% respecto al año anterior según datos de Salesforce. Cada vez son más las personas que aprovechan este día para hacer sus compras de Navidad, ya que el Black Friday inaugura la campaña de compras navideñas. Se trata de una gran oportunidad para impulsar las ventas online. Por eso, IEBS Business School, la escuela de negocios digital líder en formación online, explica las mejores técnicas para impulsar las ventas online de un eCommerce:

Incluir un cronómetro antes del evento: Muchas eCommerce utilizan la técnica de colocar una cuenta atrás para el lanzamiento inminente de algún producto con el fin de llamar la atención de los usuarios. Esto consigue generar expectativas y cierto nerviosismo en los usuarios que se ven empujados a volver a la web en la fecha en la que el cronómetro llega a cero. Se trata de un evento de tiempo limitado y es la excusa perfecta para inyectar algo de celeridad en la campaña de email marketing.

Marcar la diferencia con la competencia: Los vendedores tienen numerosos productos que vender tanto en Black Friday como a lo largo de toda la época navideña, por lo que el número de ofertas proliferan por la red. Ante tanta oferta, lo más sensato es buscar aquellos productos que marquen la diferencia con el resto. Por ejemplo, envíos gratuitos a cualquier parte del mundo, descuentos en todas las compras hasta pasar las Navidades, ofertas de productos gratuitos si sus amigos compran en la tienda, etc.

Personalizar las ofertas: Es posible personalizar una oferta masiva segmentando dicho público en nichos de mercado. Esta técnica conocida para la optimización de ventas es clave a la hora de vender productos. Para evitar tener elevadas cantidades de stock, la clave es intentar promocionar y ofertar los productos en función de la edad, la zona geográfica o los gustos. Es positivo utilizar la misma segmentación que se hace con el email marketing para llegar a muchas más personas.

Vales y tarjetas regalo: Incentivos como regalar tarjetas de regalo con compras pueden ser una alternativa útil a los descuentos en el precio. Es una táctica inteligente, ya que la gente todavía está haciendo la compra inicial al precio habitual, pero el cupón les da un incentivo para volver y comprar más adelante.

Utilizar descuentos para aumentar el valor del pedido: En el caso de utilizar descuentos, es mejor hacerlo para persuadir a los clientes a que gasten más. Por ejemplo, los productos podrían agruparse para que los compradores compren accesorios y productos relacionados para ahorrar, como al comprar una cámara de fotos, se puede ofrecer  también una funda y tarjetas de memoria.

Ganar lealtad: Para conseguir una buena imagen frente a los clientes más valiosos se puede ofrecerles un trato exclusivo como, por ejemplo, la posibilidad de acceder a los descuentos antes que el resto de personas. Además, también es una buena opción ofrecerles las entregas gratuitas. Los clientes son conscientes de los costes de envío y la entrega gratuita puede ser un factor decisivo para algunos.

No promocionar todos los productos: Hay que ser selectivo con los productos que se promocionan. Los descuentos en toda la página web deben ser atractivos. Sin embargo, si no se vigilan los márgenes de los productos de cerca, puede ser mejor seleccionar solo ciertas líneas de producto.

Fomentar su difusión: Como en cualquier estrategia online, las redes sociales juegan un papel importante en estas fechas. El Black Friday se convierte en tema de debate y trending topic, con lo que la visibilidad de los productos aumenta. Es bueno invitar a todos los usuarios que estén interesados en los productos y servicios a compartirlos con su red de contactos y a recomendarlos.

Comprobar las ofertas optimizadas para mobile: Al igual que en una estrategia de eCommerce habitual, todas aquellas promociones y ofertas publicadas a lo largo de estos días deberán estar optimizadas para mobile. Aplicar una técnica de eCommerce multicanal es lo más inteligente para poder cerrar la venta con un éxito mayor.

Analítica digital: En cinco días pasarán más personas por la web que en un mes entero. Por eso, hay que estar muy atentos a ciertos aspectos. Lo bueno de la analítica digital es que permite probar todos esos segmentos. En siete días habrá disponibles muchísimos datos que ayudarán al eCommerce a perfilar la que será la campaña navideña. Es un campo de experimentación enorme donde es posible aprender rápidamente sobre los distintos aspectos: CRO, UX, estrategias de marketing, campañas, segmentos, etc.

"Este año inauguramos la campaña de compras navideñas con una falta global de stock, una crisis logística y viviendo todavía restos de las consecuencias de la pandemia. Esto genera mucha incertidumbre sobre cómo enfrentaremos esta época tan importante para los comercios", explica Oscar Fuente, Director y Fundador de IEBS. "Aunque ahora mismo sea todo una incógnita, los últimos estudios indican que este año nos gastaremos un 10% más de media que el pasado y que los marketplaces serán los protagonistas de esta campaña, lo que supone todo una oportunidad para los comercios electrónicos, ya que el proceso de compra será más digital que nunca", añade.

El eCommerce no solo se sirve de ofertas en días puntuales del año, sino que también conlleva implementar estrategias efectivas utilizando herramientas de marketing y ventas, entre otras técnicas. Por eso, para todos aquellos que tengan un eCommerce o que trabajen en uno, IEBS ofrece el Master en e-Commerce & Marketing Digital, un programa para aprender todas las áreas de conocimiento necesarias para gestionar un comercio electrónico con una visión integral.